Vécu d’entrepreneur, la vente directe: Analyse et anecdotes #1

Je vous l’ai expliqué, j’ai exercé non seulement en ligne, en B2B, mais aussi en vente directe.

De mon expérience de la vente directe, et donc les conseils que je pourrais donner à ce sujet à tout chef d’entreprise qui envisage de se lancer dans cette voie de distribution très particulière, voici:

La vente directe est souvent uniquement composé d’un réseau de VDI féminins, et ceci n’est pas forcément positif en soi. Car si comme moi vous êtes femme chef d’entreprise, gérer un réseau de femmes, n’est pas une mince affaire. Si vous avez manqué cet article, je vous invite à le lire pour mieux comprendre la suite de mon analyse et de mes anecdotes.

Tout commence avec le recrutement. En vente directe vous recrutez du « tout venant », des personnes ayant besoin d’arrondir leur fin de mois, des personnes sans emploi, des personnes ayant été coupées du milieu du travail depuis des années donc absolument plus dans le bain ni le jargon professionnel, des personnes en difficultés quelles soient personnelles et/ou financières, et  surtout des NON-PROFESSIONNELLES DE LA VENTE. C’est donc pour vous, chef d’entreprise à la tête de ce qui va devenir au fil du temps votre réseau, un réel casse-tête chinois que de vous lancer dans la vente directe car vous allez devoir passer de la notion d’économie, à la notion de social.

Car oui, en gérant des VDI, vous ne pouvez pas employer les mêmes termes que ceux que vous employez avec vos partenaires sinon elles ne comprennent pas une once de ce que vous tentez de leur expliquer. Vous devez employer des termes clairs, simples, accessibles à tous, et surtout être à l’écoute des « aventures ou mésaventures de chacune » donc faire dans le social, ce qui, je vous l’accorde, n’est pas notre vocation, et encore moins la partie la plus agréable d’iceberg.

En plus de donner dans le social, vous devez donner dans le management  (donc l’économie) dosé savamment car si management à la « cool », vos VDI vont faire ce qu’elles veulent et votre CA ne décollera pas, et si management plus « strict », vos VDI feront certes faire plus de CA mais vont vous détester. Compliqué n’est-ce pas?

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Le souci majeur également en vente directe est le TURN-OVER de vos VDI. Même si vous êtes franc et honnête dès le départ en les aidant dans leur démarrage, en les suivant régulièrement mais en leur exposant qu’il faut qu’elles soient construites, patientes car « Paris ne s’est pas fait en un jour », persévérantes, régulières dans leur prospection, relances, suivis etc etc, elles se démotivent très vite car n’écoutent pas ce que vous leur avez prodigué comme conseils. Elles ne savent pas être construites (attention je ne parle pas de TOUTES les VDI, mais d’une bonne majorité), organisées, persévérantes et patientes, régulières. Elles veulent tout tout de suite mais nous savons tous, chefs d’entreprise, que rien ne peut être acquis en un claquement de doigt ou juste parce que NOUS avons décidé que c’était maintenant que l’argent allait rentrer dans nos caisses. Et ça, ne le comprenant pas, les conduit à rapidement arrêter leur activité d’où un TURN-OVER important en vente directe.

L’un des autres soucis en vente directe est que comme à la base les VDI ne sont pas des professionnelles, même si vous les formez, leur donnez tous les outils pour faire un suivi construit avec un tableau tout prêt à juste lire et remplir, elles ne lisent pas ce tableau, ne le suivent pas, et oublient très vite leur formation. Même si vous faites régulièrement des mises au point soit individuelles ou collégiales, sur certaines techniques de force de vente, les barrières « virtuelles » qu’elles se mettent à tort, la notion d’envie et de motivation, vous avez très rapidement l’impression de brasser du vent.

Je me souviens de mes principaux conseils et donc des thèmes récurrents que j’abordais avec mon réseau pour entretenir leur envie, leur motivation, la développer même, et en voici une petite liste non exhaustive:

La notion de « cher »: La plupart avaient cette barrière du « oui mais ma cliente va trouver ça cher ». Moi de leur expliquer que la notion de cher est une notion intrinsèque propre à chacun de nous liée à: notre vécu, c’est à dire le milieu dans lequel nous avons été élevés étant enfant + notre vie actuelle c’est à dire notre niveau de vie, notre pouvoir d’achat maintenant que nous sommes adultes. Aussi ce n’était pas à elles de faire la question et la réponse du « cher » ou « pas cher ».

L’objection, savoir y répondre, ou ne pas y répondre: Un client peut toujours objecter l’un de vos arguments de vente. Parfois il faut répondre à cette objection en fonction de celle-ci avec des arguments renforcés mais sans faire pour autant de « forcing », parfois, répondre de suite à cette objection renforce celle-ci et de ce fait se retourne contre vous pour aboutir à une « non-vente ». Il faut donc apprendre à maîtriser avec patience et au fur et à mesure de ses expériences, les objections clients qui au final sont très souvent les mêmes.

La timidité, la peur du téléphone: Je me suis aperçue, lorsque j’avais des remontées du terrain, que beaucoup de mes VDI avaient 2 soucis majeurs: le premier étant la PEUR de prospecter et qu’on leur réponde un « NON », et le second, la peur de relancer surtout par téléphone pour les mêmes raisons du « NON », peur de déranger son interlocuteur. En gros, elles avaient PEUR de leurs prospects, et peur de leur téléphone. 

Or, un « NON », surtout par téléphone n’a jamais tué personne à ce que je sache et des « NON », j’en ai moi-même essuyé quelques-uns et même moi aussi dit quelques, voir beaucoup de « NON ». Mais si on ne prospecte pas, si on ne relance pas en faisant de l’e-mailing, une petite visite si votre client est près de chez vous, du phoning, le résultat incontournable de ceci est: VOUS NE VENDEZ RIEN et on vous oublie. Et j’ai réellement eu à me battre avec leur peur pendant toute la période durant laquelle j’ai dirigé mon réseau. Pourtant, moi aussi j’avais des peurs (pas les mêmes certes), je ne suis pas surhumaine ni dépourvue de sentiments, mais une peur peut se vaincre, à condition de le vouloir et d’y travailler.

Patience, persévérance, envie, motivation: J’ai rabâché ces 4 mots moult fois à ne plus en avoir de salive, mais ceci a, après réflexion faite, eu peu de portée sur le long terme. En gros, ça rentrait par une oreille pour sortir par l’autre (si ça rentrait d’ailleurs). Dans la vente directe, la réussite est liée à 80% de motivation et d’envie, et 20% de maîtrise des techniques de force de vente. Donc, si nous faisons abstraction de ces derniers 20% que je leur apportais régulièrement, il restait tout de même 80% basiques à la portée de tous pour que la réussite soit au rendez-vous. Certaines ont réussi à mes côtés, mais peu, environ 10% de mon réseau. D’ailleurs, c’est un peu pareil dans chaque réseau de vente directe, vous avez 10% de VDI motivées et efficaces et 90% de VDI qui baissent vite les bras et vous obligent ainsi à recruter sans cesse, inviter vos VDI à coopter, vous avez donc un turn-over conséquent et c’est au bout d’un moment: lassant.

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ANECDOTES DE VDI: Un livre de « perles »

Je pourrais écrire un livre de toutes les perles et anecdotes liées à mon réseau mais pour ne pas faire trop dans le détail, j’ai sélectionné 8 exemples:

1/ Mes VDI avaient toutes une présence sur Facebook dans le cadre de leur activité (profil dit « pro »). Je leur avais demandé de mettre une vraie photo d’elles en photo de profil car comment inspirer confiance, donner envie de contacter une vendeuse si l’on ne sait pas au final à qui nous allons avoir à faire. Certaines ont de suite accepté en comprenant parfaitement le pourquoi de ma demande, d’autres se sont braquées et ont fait plus que de la résistance en prétextant diverses affabulations de type: « Je ne veux pas montrer mon visage sur Facebook car mon ex-mari pourrait me reconnaître » / « Je n’ai pas de photo de moi » (mais bien sûr, et sur son profil personnel, oh bizarre, là elle en a) / « Je ne comprends pas en quoi ça gêne si je mets une photo autre que moi » (j’en déduis qu’elle n’a rien compris à mon fil d’Ariane précédemment expliqué) etc etc…

J’ai donc eu droit à des photos de profil avec le vrai visage de mes VDI, mais j’ai aussi eu droit à BUGS BUNNY et ses copains Looney Tunes!!!, Un prénom écrit en VERLAN (là on frise le wesh wesh qui discrédite tout un réseau), bref, de quoi devenir chèvre. Tant et si bien qu’un jour, fatiguée de ne pas arriver à obtenir une harmonie dans ces photos et donc l’application de ma demande pourtant si basique, que j’ai, en guise de « ras le bol », moi aussi changé ma photo de profil tant que je n’obtiendrais pas une harmonisation totale de ma requête. Je sais, peu de chefs d’entreprise auraient agit ainsi, mais est-ce parce que je suis rebelle, est-ce parce que par moments je suis tel un volcan, une bombe à retardement, ou était-ce déjà les signes annonciateurs de mon épuisement, voici ce que j’étais donc devenue en guise de profil (à prendre au 200ème degré):

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2/ Comme dans beaucoup de réseaux de vente directe ayant des VDI mandataires, mes VDI étaient prélevées du montant de leurs commandes X jours après la date d’expédition de celle-ci, puis ensuite les premiers jours du mois suivant le mois échu, elles recevaient toutes un virement global de leurs commissions dues. Le souci avec les prélèvements, c’est que j’avais très souvent des rejets. Qu’avaient-elles fait des règlements de leurs clientes pour que leur prélèvement soit rejeté, mystère et boule de gomme… Mais le « lol » était tout de même ceci: suite à mon courriel pour informer la/les VDI en rejet de prélèvement(s), je recevais ce type de réponse ► « Désolée oui je sais, mais je ne sais pas pourquoi d’ailleurs car j’ai l’argent sur mon compte! – – – avec signature de bas de courriel: envoyé depuis mon I-PAD »

Heu, je crois que là la folie a commencé à me guetter car moi qui avais un simple Blackberry qui bugait sans arrêt, mes VDI en rejet avaient un I-PAD! Non mais allo quoi, un I-PAD! (Nabila cette fois-ci c’est de mon corps qu’il faut sortir!)

3/ J’ai eu une période durant laquelle, étant tellement surchargée de travail, j’avais découpé mon réseau en zones et établi un avenant à leur contrat à certaines de mes VDI pour répondre à ma place aux questions des VDI qui étaient sur leur zone. Un beau jour, j’ai reçu une question de l’une de mes VDI et n’ayant pas le temps d’y répondre, j’ai transmis cette question par mail à la VDI chargée de répondre à ma place aux VDI de sa zone. Et bien que s’est-il passé en retour, j’ai reçu un second mail de cette VDI questionneuse pour quasi m’insulter car je n’avais pas pris le temps de lui répondre en personne! Mais qui, dans une entreprise NORMALE avec des SALARIES NORMAUX se permettrait une telle réaction et réflexion? ► PERSONNE! …. Et là, vous nagez en plein délire cosmique de la vente directe….

 

4/ La suite au prochain article.

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