Année 1 et 2 de l’entreprise #4

Mon article précédent vous exposait mon expérience dans le B2B avec franchiseurs et franchisés. En B2B, j’ai d’autres témoignages, anecdotes et constatations à vous faire partager.

Comme mes produits étaient saisonniers, en fin de saison, j’avais besoin non seulement de vider mes stocks de la saison terminée mais aussi de rentrer de la trésorerie au maximum pour absorber le plus possible celle investie dans les nouvelles collections ► Fléau de base du jeune chef d’entreprise: son BFR (pour les non avertis: Besoin en Fonds de Roulement que nos amis les banques ne financent pas). J’ai donc les 2 premières années eu recours parfois à des annonces sur des plateformes dédiées au déstockage. Et comme dirait la phrase assez familière:« tu peux mais c’est dangereux! »

Dangereux? Pourquoi?Pour votre santé mentale! Parce que sincèrement, entre le « nanard » de service qui, à peine s’être courtement présenté et tout juste vous avoir dit pourquoi il vous appelle, vous demande d’entrée, de baisser votre prix alors que déstockage oblige, celui-ci est déjà plus que très bas, entre celui qui vous a confondu avec un « marchand de tapis », ou celui qui vous fait croire qu’il met une réelle option d’achat puis disparaît dans la nature (tout au moins ne procède pas au virement de votre pro-forma et surtout ne répond plus au téléphone), vous DEVENEZ CHEVRE!

Un conseil si vous avez besoin de vous débarrasser de collections passées: passez par des sites de ventes privées adaptés à vos produits et clientèle cible, au moins vous aurez de réels interlocuteurs en face de vous, pas des guignols (je n’ai rien contre les marionnettes et étant petite j’aimais beaucoup la chanson du même nom de Chantal Goya! – Humour cynique et sarcastique certes -).

B2B

Pour avancer dans la chronologie, à la fin de la seconde année de vie de mon entreprise, j’ai pris le temps d’analyser mon chiffre d’affaires issu du B2B et j’ai pu constater que plus les mois passaient, plus les commandes de mes revendeurs étaient petites et plus ils m’exposaient au téléphone avoir des grosses difficultés de trésorerie. Je les comprenais et les comprends toujours d’ailleurs. Comment voulez-vous, si vous avez à titre d’exemple une boutique de vêtements non franchisée, rivaliser avec toutes ces grosses enseignes du textile qui cassent les prix en permanence (l’anniversaire XY, la semaine de folie, les soldes avant les soldes, les soldes après les soldes etc etc…  et pourquoi pas la Fête du Slip tiens?!) et peuvent communiquer à foison sur tous types de support? C’est presque mission impossible lorsque l’on connaît le coût d’une campagne de simples flyers recto/verso distribués en boîtes à lettres. Pour une grosse enseigne en revanche, ces campagnes représentent des cacahuètes, mais pas pour un indépendant. La bataille est donc inégale. Et au fil des mois j’ai commencé à perdre certains de mes revendeurs car en fermeture définitive. Parallèlement, en même temps, je commençais aussi à voir certains de mes homologues e-commerçants fermer les uns après les autres. A tel point que je me souviens avoir été prise de panique en me disant que la prochaine, ce serait moi… Mais non. J’ai eu l’impression pendant une époque d’être comme le Dernier des Mohicans.

Je suis donc passée par une phase de réflexion et de remise en question afin de ne pas subir le même sort que beaucoup de mes revendeurs et beaucoup de mes pairs e-commerçants.

C’est à ce moment là que j’ai réalisé une chose: nous, chefs d’entreprise de type TPE/PME, nous nous sentons bien seuls parfois, isolés, torturés par les choix à faire avec personne pour nous guider si vous n’avez pas d’associé (ce qui était mon cas). D’ailleurs après coup, j’aurais dû adhérer à des associations telles que CGPME qui est présente dans toutes les régions, avec bien souvent un Pôle Femmes, mais je n’en avais pas le temps car la tête dans le guidon et trop de multi-casquettes à porter.

Quoiqu’il en soit, je n’avais pas le temps de trop m’attarder à m’apitoyer et il fallait que je réfléchisse vite et bien.

De là est sorti une idée issue de cette analyse: il n’existe que 3 voies de distribution: en boutique, en VPC (e-commerce), en vente directe. J’avais déjà la première et la seconde, il ne me manquait que la troisième. C’est ainsi que pour pallier à une baisse éventuelle et notable de mon chiffre d’affaires, et donc une stagnation de ma progression, j’ai décidé de travailler à maîtriser la vente directe et d’ajouter une fois ce sujet maîtrisé cette voie de distribution à mon actif.

 

En route vers l’année 3 de mon ENREPRISE #1

La suite au prochain article.

Rendez-vous sur Hellocoton !

Publicités